TOP 8 VALKUILEN BIJ DE FOLLOW-UP VAN OFFERTES
1. De Follow-up gebeurt op het verkeerde ogenblik
Dit is vaak de belangrijkste reden waarom een Follow-up mislukt. Je belt de klant op en deze is misnoegd omdat het tijdstip waarop je belt hem niet goed uitkomt. Je weet immers niet waar de klant mee bezig is op dat moment. Hij kan in een klantengesprek zitten, een vergadering of … gewoon op vakantie zijn.
Excuseer je dat je ongelegen belt en vraag wanneer het beter uitkomt.
Indien de klant je een moment opgeeft, bevestig deze afspraak per mail. Geef kort weer waarover je hem wenst te spreken.
Indien de kant geen voorstel doet voor een belmoment op een later moment, zegt dat al veel over de intentie van deze klant. Hij kan immers een spiegelofferte bij jouw bedrijf aangevraagd hebben. Een spiegelofferte betekent dat deze klant enkel een voorstel van jouw bedrijf wenst te hebben om de gegevens (specificaties, prijzen edm) ervan mee te nemen in de onderhandeling bij een ander bedrijf. Immers in zijn hoofd heeft hij reeds een keuze gemaakt, en deze is niet voor jouw bedrijf. Aan de hand van oa jouw offerte bereikt hij de beste voorwaarde voor hem bij dat andere bedrijf.
Als je vaak spiegeloffertes maakt, ben je op weg een "offertefabriek" te worden.
Jammer ! Bij de behoeftebepaling met de klant bij op het moment je over spreekt, kan je met de juiste vragen peilen wat de mogelijke kansen voor jouw bedrijf zijn. Met een beetje ervaring en de nodige intuïtie voel je al snel aan of je met een spiegelofferte te maken hebt.
2. Slecht “analytisch” luisteren
Door niet de juiste vragen te stellen tijdens de behoeftebepaling, kan je ook niet de juiste antwoorden krijgen. Maar erger nog, als je wel de juiste vragen gesteld hebt, maar je luistert niet analytisch naar de antwoorden, ontsnappen je veel belangrijke elementen. Door analytisch te luisteren kan je vrij snel opmaken of je te doen hebt met een spiegelofferte.
Een goede voorbereiding op het Follow-up gesprek is reeds 70% van het succes.
Neem notities zodat je na het gesprek de informatie keurig in je CRM systeem kan opslaan.
Deze info kan bij een volgend Follow-up gesprek goed van pas komen.
3. Onpersoonlijke aanpak – Follow-up per mail
Als je de klant niet zo goed kent, of de klant is niet echt een fan van uw bedrijf, probeer dan zoveel mogelijk de eerste indrukken over je aanbieding per telefoon te krijgen. Kan je de klant na verschillende pogingen niet bereiken, probeer het dan via een korte mail. Klanten slagen vaak je gsm nummer op. Als je de klant dan belt, herkent hij je meteen, en ofwel komt het moment niet goed uit ofwel wenst de klant je gewoon niet te woord te staan. In het geval je belt op een ongunstig moment en de klant is wel geïnteresseerd, zal hij wel een berichtje na laten en een voorstel doen wanneer het hem wel past. In het geval de klant onverschillig blijft op je telefoons en mails, laat het opvolgen van de offerte dan schieten. Neem je verlies én leer eruit. Steek er geen tijd meer in. Je hebt in dat geval te maken met een spiegelofferte.
Documenteer deze ervaring met de klant zorgvuldig in je CRM systeem, zodat je verwittigd bent bij een volgende aanvraag van dezelfde klant.
4. Een onduidelijke offerte
Maak je aanbieding niet te ingewikkeld. Probeer een logische en eenvoudige opbouw te handteren.
Indien het een vakman betreft aan wie je een offerte maakt, wees bondig en verwijs naar de documentatie die je als bijlage toevoegt.
Betreft het een eindgebruiker, let dan op geen vakjargon te gebruiken. Het opvolgen van een offerte is des te moeilijker als de klant helemaal niet begrepen heeft waar het over gaat.
5. Te laat reageren door gebrek aan discipline en adequate planning
Een offerte volgt zichzelf niet ! Dat moet jij doen.
We hebben het allemaal zo druk om nieuwe offertes te maken dat we de gemaakte offertes niet voldoende aandacht geven. Opvolging ontbreekt of komt te laat. Zo word je een offertefabriek, veel gemaakte offertes, weinig of geen omzet. De klant is je dankbaar omdat je voor hem alles bepaald en uitgewerkt hebt. Hij kan er meteen naar de concurrent mee gaan.Een slimme concurrent zal al lang met de buit weg zijn als jij aan je Follow-up begint. Hij zal je dankbaar zijn !
Als jouw baas je vraagt waarom je de offerte verloren hebt, zal je antwoorden, "de concurrent was goedkoper ».
Weet je wat de verkoper antwoordt aan zijn baas, als deze hem vraagt waarom hij de offerte gewonnen heeft ?
« Ik was niet de goedkoopste, maar ik had het vertrouwen van de klant omdat ik hem goed bijgestaan heb bij het nemen van zijn beslissing, alhoewel ik oorspronkelijk niet zijn eerste keuze was … »
Kies het juiste moment uit om de Followup te doen. Zie in verband hiermee ook onze DOORDENKER, klik hiier >>> “Wat te doen na het versturen van een offerte”.
Offertes opvolgen is een competentie op zich.
"Follow-uppen" vereist een ijzeren discipline én regelmaat. Bereid je voor dat je regelmatig "NEE" op je request krijgt. Plan daarom verschillende Follow-up momenten in tijdens de week. Een volle dag besteden aan Follow-up brengt veel "NEE's" met zich mee. Dat kan je de moed doen verliezen. Dit gevoel zet je aan tot uitstelgedrag. Resultaat : offertes worden niet meer opgevolgd !
Zorg dat je een steeds een Follow-up lijst ter beschikking hebt. Een aangepast CRM systeem kan hiervoor zorgen.
Plan je Follow-up momenten goed in je agenda. Een goed systeem hiervoor kunnen wij U aanbieden bij VERDANA. Zie de opleiding die wij hiervoor gemaakt hebben.
Voor meer uitleg, >>> klik hier
6. Onduidelijke afspraken omtrent de levertermijn
“Underpromess, overdeliver” is ons motto. Beloof niets wat je niet kan waarmaken. Probeer goed uit te zoeken, waarom de levertermijn belangrijk is voor de klant. Spreek eerlijk over je mogelijkheden.
Indien je niet kan beantwoorden aan de vereiste levertermijn, stel dan alternatieven voor.
7. Nazorg vergeten
Definieer na ieder contact welke de volgende stappen die zowel de klant als jij zal ondernemen. Kom een deadline overneem en maak opnieuw een vervolgafspraak.
Zo blijf je vinger aan de pols houden, en kom je stap per stap dichter bij je doel, namelijk de bestelling binnenhalen.
Underpromise, overdeliver !
Beloften maken en ze niet nakomen is een echt killer voor je toekomstig succes. Je maakt je er ongeloofwaardig mee.
Als je iets toezegt in de "next steps", de opvolging dus, zorg dat je deze beloften kan waarmaken.
Niets is zo schadelijk voor je authoriteit in de branche als de nazorg vergeten !
8. Geen alternatief aanbieden als je niet comform aan de vraag kan voldoen
Het kan gebeuren dat je geen 1 op 1 aanbieding kan maken op de vraag van de klant. Probeer dan door de juiste vragen te stellen waarom zijn eisen zo specifiek dienen te zijn. Vraag om een alternatief te mogen maken en leg uit waarom de klant er baat bij heeft. Motiveer je aanbieding.
Wil je meer offertes winnen, werk dan aan volgende 10 skills
VOORBEREIDING is 70 % van het succes !
- 1 - Behoeftebepaling > stel de juiste vragen - bereid je goed voor !
- 2 - Analytisch luisteren > stel de juiste vragen en handteer controle vragen
- 3 - Wees gedisciplineerd én plan regelmatig follow-up momenten in je agenda
- 4 - Herken meteen spiegeloffertes, wees geen offertefabriek !
- 5 - Vermijd uitstelgedrag en maak gebruik van een Follow-up lijst
- 6 - Gebruik geen vakjargon, hou je offerte bondig en eenvoudig (KISS principe)
- 7 - Spreek met de klant de "NEXT STEPS" af - plan een vervolgafspraak in
- 8 - Documenteer je ervaring met de klant in je CRM systeem
- 9 - "Underpromise, overdeliver" > vertaal deze mindset in uw aanbieding
- 10 - "Verkopen" is klanten helpen "beslissen", zorg dat je aan de bal blijft
In 2022 maak ik een e-learning cursus, "DE WINNENDE OFFERTE AANPAK"
Ook in de wandelcoaching behandel ik deze onderwerpen.
Voor wandelcoaching, >>> klik op deze link
Indien je interesse hebt, laat het weten via >>> dit formulier
bron : HVDP
Veel "Door-Denk" plezier
vanwege Hans
Kan ik jou helpen
uw vaardigheden en competenties
te verbeteren ?
- Bij VERDANA-PERFORM EXCELLENT heb ik een bewezen aanpak ontwikkeld om ambitieuze professionals te helpen hun vaardigheden en competenties op verschillende gebieden te verbeteren.
- Mijn aanpak in coaching en mentorship is gebaseerd op een 10-tal belangrijke aspecten ivm persoonlijke groei die ik grondig behandel om ervoor te zorgen dat U de beste resultaten behaalt.
- Of u nu op zoek bent naar professionele ontwikkeling, persoonlijke groei of een betere work-life balance, mijn aanpak is ontworpen om je te helpen slagen.
- ik werk nauw met u samen om u te begeleiden en u te voorzien van de tools en technieken die u nodig hebt om uw doelen te bereiken.
Als u geïnteresseerd bent in het verbeteren van uw vaardigheden en competenties op deze gebieden, neem dan gerust contact met mij op voor meer informatie.
- email : hans.vanderperre@gmail.com gsm : 0476/17 52 08
- of via het contactformulier
Ik kijk er naar uit om met u samen te werken en u te helpen uw volledige potentieel te bereiken.
